Jak funguje doplňkový prodej u hypoték
Hypotéka je pro většinu lidí jedním z největších finančních závazků v životě. Pro banku však nepředstavuje pouze jednorázový obchod, ale především příležitost k navázání dlouhodobého vztahu s klientem. Právě proto se při sjednávání hypotéky často setkáte s nabídkou dalších produktů a služeb. Tento proces se označuje jako doplňkový prodej neboli cross-selling. Jeho cílem je rozšířit spolupráci mezi bankou a klientem a současně nabídnout služby, které mohou být pro vlastníka nemovitosti užitečné.
Toto téma úzce souvisí s oblastí osobních financí a peněz a zároveň patří mezi důležitá témata z oblasti půjček a hypoték.
Banky vědí, že klient, který si sjedná hypotéku, bude zpravidla využívat bankovní služby po mnoho let. Proto se snaží nabídnout další produkty, které mohou být spojeny s financováním bydlení, správou rodinných financí nebo ochranou majetku.
Co je doplňkový prodej u hypoték
Doplňkový prodej znamená nabídku dalších produktů a služeb klientovi, který si sjednává hypotéku. Nejde o samotnou hypotéku, ale o produkty, které ji doplňují nebo rozšiřují spolupráci s bankou.
Pro banku představuje tento model možnost získat vyšší příjmy a současně posílit vztah s klientem.
Proč banky využívají cross-selling
Hypotéky mají často velmi nízké marže a konkurence mezi bankami je vysoká. Samotný hypoteční úvěr proto nemusí být jediným zdrojem zisku.
Doplňkové produkty umožňují bankám zvýšit celkovou hodnotu klienta během celé doby spolupráce.
Hypoteční klient jako dlouhodobý partner
Hypotéky bývají spláceny dvacet až třicet let. Po tuto dobu klient obvykle využívá také další finanční služby.
Právě proto jsou hypoteční klienti pro banky velmi atraktivní.
Běžný účet jako základ spolupráce
Nejčastěji nabízeným produktem je běžný účet. Mnoho bank poskytuje výhodnější podmínky hypotéky klientům, kteří si na účet nechávají zasílat pravidelný příjem.
Díky tomu banka získává dlouhodobý přehled o finanční aktivitě klienta.
Spořicí účet
Banky často doporučují vytváření finanční rezervy prostřednictvím spořicího účtu. Vlastník nemovitosti by měl mít dostatečnou rezervu pro neočekávané situace.
Spořicí účet bývá jedním z nejčastějších doplňkových produktů.
Pojištění nemovitosti
Protože financovaná nemovitost slouží jako zástava hypotéky, banka zpravidla požaduje její pojištění.
Pojištění chrání jak klienta, tak banku před následky živelních událostí nebo jiných škod.
Pojištění domácnosti
Vedle pojištění nemovitosti bývá často nabízeno také pojištění vybavení domácnosti. Chrání nábytek, elektroniku a další majetek nacházející se uvnitř nemovitosti.
Mnoho klientů sjednává obě pojištění současně.
Pojištění schopnosti splácet
Jedním z nejrozšířenějších doplňkových produktů je pojištění schopnosti splácet. Pomáhá řešit situace spojené s výpadkem příjmů.
Může zahrnovat krytí pracovní neschopnosti, invalidity nebo ztráty zaměstnání.
Životní pojištění
U vyšších hypoték bývá často doporučováno životní pojištění. Jeho cílem je ochrana rodiny před finančními problémy v případě úmrtí hlavního živitele.
Tento produkt bývá součástí komplexního finančního zabezpečení domácnosti.
Investiční produkty
Po získání hypotéky banky často nabízejí investiční produkty. Klienti mohou pravidelně investovat vedle splácení hypotéky a současně budovat vlastní majetek.
Investování bývá součástí dlouhodobého finančního plánování.
Důchodové produkty
Některé banky nabízejí také produkty zaměřené na přípravu na důchod. Dlouhá doba splácení hypotéky často motivuje klienty k plánování budoucích financí.
Banky se snaží pokrýt různé životní etapy klienta.
Kreditní karty
Hypoteční klienti bývají často oslovováni s nabídkou kreditních karet. Ty poskytují finanční rezervu a mohou přinášet různé bonusové programy.
Pro banku představují další možnost rozšíření spolupráce.
Kontokorent
Další možností je nabídka kontokorentu k běžnému účtu. Ten může sloužit jako krátkodobá finanční rezerva při nenadálých výdajích.
Řada klientů jej využívá jako doplněk k hlavním finančním produktům.
Digitální služby a bankovní aplikace
Součástí doplňkového prodeje mohou být také moderní digitální služby. Banky klientům nabízejí mobilní aplikace, internetové bankovnictví nebo elektronickou komunikaci.
Více o této oblasti se dozvíte v článku Jak funguje elektronické podepisování hypotečních smluv.
Jak banky motivují klienty k využívání dalších produktů
Nejčastějším nástrojem je zvýhodněná úroková sazba. Klient může získat lepší podmínky hypotéky výměnou za využívání dalších služeb.
To může během let splácení znamenat významnou finanční úsporu.
Je doplňkový prodej povinný?
Většina doplňkových produktů není povinná. Klient si může vybrat, které služby chce využívat.
Je však důležité ověřit, zda odmítnutí některého produktu nepovede ke změně podmínek hypotéky.
Jak posoudit výhodnost nabízených produktů
Každý produkt by měl být posuzován samostatně. Klient by měl porovnat jeho cenu, přínosy a případné alternativy na trhu.
Ne všechny nabízené služby musí být pro každého klienta skutečně přínosné.
Doplňkové produkty mohou zvýšit hodnotu hypotéky i pohodlí klienta
Doplňkový prodej u hypoték je běžnou součástí moderního bankovnictví. Banky prostřednictvím cross-sellingu nabízejí běžné účty, pojištění, investiční produkty, spořicí účty, kreditní karty a další služby, které rozšiřují spolupráci s klientem. Některé z těchto produktů mohou přinést skutečnou finanční ochranu nebo usnadnit správu financí, jiné slouží především k posílení obchodního vztahu s bankou. Proto je vždy vhodné pečlivě zhodnotit, které produkty odpovídají konkrétním potřebám domácnosti a které nejsou nezbytné.
